暑期在線教育大戰決出勝者,此輪贏家竟然是跟誰學

來源:SOHU  [  作者:鄭勇的自媒體   ]  責編:張華  |  侵權/違法舉報

原標題:暑期在線教育大戰決出勝者,此輪贏家竟然是跟誰學

今年暑假,學而思網校、猿輔導、作業幫等十幾家在線教育機構打響價格戰,以互聯網“燒錢”的打法投入流量爭奪戰,營銷總金額高達數十億元。而今,暑期燒錢大戰硝煙散盡,此輪營銷爭奪的真正贏家浮出水面——乃是跟誰學。

昨天,跟誰學發布2019年Q3財報:截至2019年9月30日,現金收款為8.8億元;2018年Q3現金收款為1.69億元,同比增長420%。2019年1至9月的現金收款為17.8億元,2018年1至9月的現金收款為3.37億元,同比增長428%。

同時,跟誰學2019年Q3總付費人次達到了82萬,與2018年Q3的24.1萬相比,增長240%。2019年1至9月的總付費人次為162.3萬,與2018年1至9月的學生總付費48萬人次相比,增長238%。

按照互聯網經濟“快魚吃慢魚”的游戲規則,各家在線教育機構通過“燒錢”換取市場規模原本無可厚非。但是,如此打法卻使自身深陷“規模不經濟”的怪圈。相反,跟誰學之所以能夠取得營收、規模等業績的增長,特別是能夠實現“大規模盈利”的法門,竟然是“以慢制快,以慢打快”。當然,最終的結果是“慢就是快,以慢致勝”。

上個月,在跟誰學成蹊商學院舉辦的“第二屆教育升級峰會”上,跟誰學創始人、CEO陳向東明確指出,“以慢制快,以慢打快;慢就是快,以慢致勝”,這是跟誰學的哲學。在線教育大戰將在線教育市場培育得越好,越需要在線教育機構冷靜地、用心地服務好學生及家長。“當你心中有大戰的時候,其實就是大戰;當你心中有客戶的時候,其實就會忘掉所有的大戰。”

針對暑期營銷大戰,陳向東表示,許多在線教育機構沒有賺到錢的核心原因,就是獲客成本不斷變高。那么,為什么跟誰學會有利潤?根本原因在于跟誰學在最小單元點上沒有燒錢,而是搭建好單位經濟模型,再將單位經濟模型不斷放大,于是就得到現在的結果。同時,除了關注單位經濟模式,還需要關注客戶的終生價值,關注你真正的報名人數,尤其是正價課報名的人數。

陳向東坦言,中小學線上教育機構和線下教育機構是完全不一樣的模型。暑假班、寒假班是線下教育機構賺錢最多的時候。但是,暑期有可能是在線教育機構虧錢最多的時候,因為線上獲客無法像線下教育機構那樣與學生、家長面對面,只能通過50元班,通過9元班來進行招生。隨著競爭的加劇,線上獲客成本還將進一步變高。因此,在線教育機構出現了兩種狀況:一種是現金流為負,或者現金流為巨負,所以需要融資;另一種是虧損,或者巨虧,所以需要融資。這樣的在線教育機構往往會將學生繳納的預收款都給花掉了。

陳向東總結道,衡量一家在線教育機構暑假戰役的最好方法,就是看其運營現金流,即通過運營得到的凈現金流。因為在線直播大班課的學生最多60個課時,3到6個月的時間就結課了,所以賬上的凈運營現金流將是一個非常好的指標。

除了依靠自身的“慢”哲學以及單位經濟模型之外,陳向東還透露了沒有參與暑期大戰的一個重要原因——因競爭做出的決策,往往都會是錯誤的決策。

“作為一家教育公司,跟誰學存在的原因是為了滿足客戶需求,為了讓學生家長選擇更好的服務。如果知道自己存在的最核心原因是希望學生更好、希望家長更好、希望學生和家長所在的家庭更好、希望整個中國的教育更好的時候,為什么要以競爭為中心呢?現在,很多做教育的人做到最后做跑偏了,忘了自己是做教育的,忘記應該是以學生和家長為中心,而不是以競爭為中心。有很多人總是在看競爭對手怎么打,就怎么模仿,最后連怎么死的都不知道。”陳向東如是說。

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