翼鷗教育高寒:“教育新零售 + 混合教學模式”已大勢所趨

來源:SOHU  [  作者:多知網   ]  責編:楊麗  |  侵權/違法舉報

原標題:翼鷗教育高寒:“教育新零售 + 混合教學模式”已大勢所趨

多知網5月19日消息,多知網在武漢舉辦的OpenTalk第二十期“科技革命的巨浪下,教育公司如何抓住新時代勢能和機遇?”活動中,翼鷗教育副總裁高寒以“居安思變:K12線下機構如何擁抱在線教育‘彎道超車’”為主題進行了分享。

在高寒看來,2018年K12成為在線教育最大的用戶群體,是2018年學生量增長最快的領域。盡管有很多線下機構開始轉型做在線,但就目前來講情況并不樂觀,整個市場依然面臨人才稀缺、產品創新能力不足、傳銷模式比較out等一系列挑戰。

高寒提到,線下教育機構開展在線教育會有三個方向,第一塊叫新增SKU。第二塊是線上線下的結合。第三塊是做一個區域的拓招,去做覆蓋。

而基于他的判斷,未來教育將呈現教育新零售 + 混合教學模式的新趨勢。

以下為演講全文(經多知網編輯整理)

今天我起的題目是“居安思變,線下的K12機構如何做在線轉型?”

從去年下半年開始,我們公司有一個很大的發現。我們有非常多的新用戶,之前都是在做線下教育,他們現在正朝著在線轉型。為什么?今天我把我們的一些觀察和思考跟大家做一些分享。

2018年K12成為在線教育最大用戶群體,STEAM為學生量增長最快的領域

先給大家看一下我們現在在做的事情,首先我們海外客戶數已經突破了40家,用戶分布在14個國家,并且數據還在不斷更新。學生的平均在線學習時長已經超過了一個小時,這是一個非常有意義的數字,當學習時長達到一個小時或者以上的時候,就證明該學生開始進行一個深度的、系統的、正式性的學習,在線教育已經不再是一個很新奇的東西,學生對于知識的吸收也是比較系統性的,這是我們非常關注的一個數字。

再看一下在線教育創業趨勢的變化,2017年我們最大用戶數量是在少兒英語這個領域,但是2018年發生了一個比較大的變化,在2018年,K12已經是最大用戶數量的群體了,因為畢竟K12才是最大的剛需,

全國中小學生的數量在1.5億到2億之間,而在K12階段的小學生大概有1億左右,剩下的是初中生跟高中生。小學的生命周期是六年,在少兒英語這個領域,它的學生用戶數量是在三年級以下,最集中的是從幼兒園大班到小學一二年級左右。所以從小學三年級開始,純粹的跟外教學少兒英語的學生數量下滑比較多,從三年級以后應試的壓力上來了,所以學生分數的需求其實是在K12補習課這塊。所以在2018年的時候,K12變成了我們客戶數量和學生人數最多的一個領域。

另外一塊就是STEAM領域,也可以說是素質教育、科學教育,該領域的發展速度也非常快,它的增速是最快的。

接下來給大家看看在線教育創業的新熱點,如果單說在線教育的創業新熱點,我認為不是特別多,我個人會把它說成圍繞K12學科輔導的創業新熱點,

首先是外教雙師,我們在這個領域合作的大客戶,他們自己本身有一批外教老師,他們自己會開發一套課程體系,但是他們不會直接面向C端招生,他們會先和教育機構合作,教育機構會找他們買課時。比如說我跟一個教育機構合作,我可能賣給它一千個課時,一節課多少錢,這個機構通過這種方式引進這么一個外教課,這個我們發現確實效果還不錯。

但好多機構并沒有停留在這里,現在很多開始做B2B和to C,因為學生已經在機構里面和外教上過雙師課了,回到家仍然可以繼續和外教進行學習。因為雙師的互動性和小班相比還是有些差距,而且非常難以克服,所以挑戰非常大。但是如果每個學生有自己的一臺設備,互動的感受就會非常強,所以外教老師到時候會再給學生上一對四或者一對六的小班課,這塊是最近一段時間比較火的一個創業點。

還有是STEAM領域的to B,其中包括大語文、科學、編程、圍棋等等,但是它的模式跟外教雙師是類似的。

最后一個是競賽培優,就是五大聯賽,即物理、數學、生物、化學、信息學,其中最稀缺的就是金牌教練資源,如果你想要找著金牌教練,你就得去上課,但是我們現在可以通過在線的模式,去輸送名師的資源給機構。

這幾個是我們目前觀察到的幾個創業者會去看的方向,其中圍繞著K12學科去做的是創業核心的點。

在線錄播、大班雙師、1對1均存在各自的問題

那么線下教育機構要不要去做在線呢?我們公司的核心是提供技術,提供在線上課的軟件,并沒有去提供直接的服務,所以我們很好奇客戶是怎么想的。

先看一下在線教育本身的發展趨勢。之前說教育創業不是特別新鮮,在零幾年的時候,做得最好的是北京四中網校,他們的課程賣遍了大江南北。四種網校的課程內容優質,但是沒有師生互動,可能老師講的很好,學生卻很難感受到,所以現在四中網校也在轉型。相信在未來不久的將來,我們就可以看到四中網校的直播課在市面上出現了。

至于大班雙師,我們做大班雙師核心解決的訴求是什么?是去解決高線城市,但是相對低收入一點的,或者付費能力沒有那么強的這種學生群體,去滿足他們的需求。

但是這會有兩個比較大的問題,第一個問題就是學生出勤率的問題,學生在上完第四節課之后,出勤率下滑非常嚴重。這并沒有什么不好理解的,三線的孩子跟著老師在線一起上課,老師講,學生可以跟老師能做的事情非常有限,所以學生從第四節課開始之后出勤率下降,這很正常。

現在我們如何來解決這個問題呢?通過加強集中班主任的服務,建一個很大的助教或者班主任的基地,可能會有好幾百人或者上千人。他們的工作內容是,告訴學生要開始上課了,趕緊登錄APP,去聽老師上課;課程結束之后,這些助教再提醒學生做作業;做完作業之后,還會詢問學生的作業完成情況;老師批改完作業后,還需要交流是哪里出現了問題等。

那么現在到底是誰在傳授課程服務呢?到底是名師去提供一個核心的教學服務,還是變成好幾百甚至上千人的助教團隊呢?這其中的成本會比較高,而且學生的體驗也不會很好,我們助教或者班主任會通過電話、微信的方式反復督促,去提醒,然后讓他去強化學習,這是大班雙師的運轉流程。

一對一的邏輯是這樣的,雖然說初期獲客成本特別高,甚至可能獲客成本高于學費。但是只要學生能續費,獲客成本將迅速降低。

但是在一對一的具體班型上,我們在與線下教育機構的溝通上發現一個特點,尤其是在K12階段的一對一,往往是小學五六年級、初三、高三的學生會比較多,因為這時候的學生馬上要考試了,面臨升學的壓力,就更需要一對一的培訓。如果高三的占比太高,續費的事情就講不通了,這塊我們沒有具體的數據,所以沒法做評價。

然后再說線下教育機構,這幾年在線化的發展速度非常迅猛。無論是在線的機構,還是線下的機構,都在非常積極地往在線去轉。但是從整個業務模式來說,它還在尋找一個新的方式,我們預測未來的業務模式會是混合式的教學模式。

線下機構在線化步伐挑戰重重,人才稀缺是核心難題

我們從去年下半年開始,70%的新增合作客戶全部都是線下的教育機構。這些線下教育機構一般有兩個特點,第一是說它的體量規模特別大,第二是相對而言它的行進速度會有些緩慢。以下是我們對于傳統線下機構的三個預測:

我們現在在和這么多非常好的線下教育機構合作,而且時間都超過半年,但是成績還是非常有限。

線下機構為什么要轉線上?或者說轉線上的關鍵點在哪里?這就是我上面提到的第二條,我們現在在二線城市,或者再往下,我們面臨的競爭會非常激烈。

第三點,做在線這塊,我們目前所處的學生年代是不一樣的,我們是教育理念的改變,這是一個很難被阻擋的大趨勢。

我本人是87年的,在我的印象中,我在小學的階段已經開始去接觸電腦、接觸互聯網了,現在就不用說了,目前這一代的年輕人肯定都是互聯網的原住民,這些學生家長都已經開始去接受在線教育。我們是天生的互聯網一代。

我們線下的政府包括在政策這塊,都會特別特別關注安全問題。當國家把這個事情上升到政策的角度,對于我們學習中心的開設,包括運營,就會產生一個比較大的挑戰。

目前從政策的角度,我們要非常緊密的去觀察,因為你一定要合規。但如果說我們的合規成本變得比較高了之后,你再想去擴招,這其中的成本就會變得很高,這也是一個比較大的問題。還有八零后、九零后這些家長本身對于教育新的認知。

線下機構如果想去做在線,也會面臨一些難點,最大的難點是什么?人才稀缺,這是最核心的問題。

以上后面的幾項都是可以去解決的,只有“人才稀缺”會比較困難一些,你不能因為人才確實難找,所以放水去組建團隊。

那么人才稀缺的問題如何解決呢?因為機構考慮要做在線的業務,所以一定要有一個具備互聯網思維能力的團隊。這個團隊可能一開始的人數不是很多,甚至只有一兩個人,但只要這個團隊具備互聯網思維,知道在線教育是怎么回事,就一定能夠具備一定經驗。

線下機構應用在線教育的的三大模式

在三個點上可以是線下的教育機構可以開展在線教育的三個方向,第一塊叫新增SKU。第二塊是線上線下的結合。第三塊是做一個區域的拓招,去做一個覆蓋。

先說新增SKU,新增SKU在商品上說的就是新增一個商品,在在線領域,就是新增一個在線課的商品。

一個線下機構如果需要去做在線業務,流程主要有四個大的環節,一是試運營,它的核心目的不在于給機構創收,而在于讓機構老師去培養在線上課的習慣。這在整個流程中比較輕便,就是線下KOL學生的直接轉化,上課的內容都是增益性質的內容,讓學生上在線課,他覺得對自己是有些好處,不用很重,比較簡單的一個專題課,或者名師的講課都可以。

第二,當我們養成了某些習慣之后,就可以開始在線下的部分校區去新增一個SKU的在線課商品,該商品是要直接對機構去增收的。開設線上課,可以是線下的校區直接去銷售在線課,比如說線下有一個校區賣一對一,學生買了一個課時段,花了一萬塊錢,今天向學生再賣一個在線課,這個課程內容和線下的學習內容不沖突,該在線課是五千,之前是一萬,現在新增了之后是一萬五,這是直接給機構掙錢的。

第三,即線上線下的混合模式,這個模式我們也在進一步觀察,因為我們發現,線上線下的混合模式不是所有機構都能做到的。

目前做得比較好的有兩家,一個是新東方,一個是卓越,卓越有一個1V6的日清課。日清課是什么意思?簡單說來,即正常學生還是在卓越的校區里面上課,但是周六、周日兩天學生在校區里面集中上課,學生對于知識的吸收會有問題,老師連續講兩天,很多東西就會沉淀下來,包括作業也來不及做完。這時候怎么辦?增加兩次在線的課程,就是老師、學生實時在線,通過視頻的方式去答疑。老師幫助學生解決在周末學習中遇到的一些問題、作業等指導學生做好,讓問題不過夜。這樣每天有好老師陪伴學生一起學習,有了問題當天解決,實現日清。

最后一塊,當你把現在新增的在線課商品,包括老師學生養成在線習慣之后,最后就可以做區域的拓招了。現在有很多機構可能跳過了第三個階段,直接向第四個階段開始,直接做區域拓招。

對未來的預測:教育新零售 + 混合教學模式

接下來說說我們對未來的預測,教育新零售加上混合教學模型,這是未來的大趨勢。門店這塊不細說了,很多門店是有自己的流量入口來源的,只是之前我們很多線下機構學生進來之后學習,你就不再利用了,其實很多學生的學習是可以反復利用的,這件事情一定要做裂變。

前兩天微信對于裂變做了一些封禁措施,但我們要看其中的關鍵詞,它封的是利誘,就是你給學生發紅包、獎品。但是如果你是一個優質內容驅動,比如說你一堂好課,是好的講座,是好的內容,學生和家長就會主動參與進來,主動轉發。做這樣的模式時我們仍然要形成裂變,這是線上線下的完整打通。

其次是我們的產品體系,未來它會變成一個更加結構化的產品。今天你說你只做一對一,因為在線下有很多問題可以解決,但今天在線上,如果你只做一對一,你的利潤肯定是有問題的,你只做大班,你的教學體驗肯定是有問題的,它一定是一個混合式的,一個結構化的,一個更專業、更體系化的產品搭配,我們有低成本的引流課,有入門級的體驗課,有升級的明星課等等,是更豐富的產品模式。

同時,翼鷗教育很關注混合式教學模型。我們在一個比較長的時間周期里觀察到,現在有接近一半的用戶會在整個上課周期里面采用多種班型。在教學效果和商業效率上,我們認為這是一個很好的平衡。

最后,我們希望能通過技術的方式,為學生帶來更好的上課體驗。不管是在一二線城市,還是在三四線城市,更好的服務與真正優質的教育資源,都是學生最真實的需求。

謝謝大家。

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