客戶需求分析培訓課程PPT課件( 27頁)

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客戶需求分析1課程大綱一、前言 二、客戶需求分析 三、對應需求的產品分類 四、針對需求的銷售策略 五、研討 六、課程回顧2前言:什么是銷售?? 銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求”需求 ?是一切銷售的前提3壽險行銷的 “一個中心”和“三個基本點1? “一個中心”? 以客戶需求為中心? “三個基本點”? 賣給誰?? 賣什么?3? 怎么賣?4客戶需求分析清楚不同客戶的不同需求,設身 處地為客戶著想。只有這樣,我們 的風險規劃才有針對性并得到客戶 的認同,我們的銷售才會成功。5客戶需求分析? 1、不同階段人生風險與保險需求 ? 2、不同收入層次客戶的保險需求61、請大家寫出 客戶不同階段的人生風險與保障需求第一階段:單身期間(18-25歲) 第二階段:成家立業期(25-45歲) 第三階段:退休規劃期(45-60歲)7第一階段:單身期間? 保障需求:自身保障為主,設想意外或疾病身故后, 提供家人一筆處理后事的 資金或保障父母生活的基 本費用。? 總保額建議:總保額約為年收入10倍左右。8第一階段:單身期間? 保險計劃? 1.繳費20年期終身壽險10萬 ? 2.意外險20萬 ? 3.附加醫療險:高額 ? 4.重疾險至少2-4萬9第二階段:成家立業期 (結婚、購屋、生子)? 保障需求:1.收入中斷,家庭保障費用; 2.子女的教育基金; 3. 房屋貸款; 4.養老儲備; 5、大病儲備。? 總保額建議:家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。10第二階段:成家立業期? 保險計劃:(夫妻按收入比例)1.繳費20年期終身壽險或分紅險10萬 2.20年定期壽險10-20萬 3.意外險20萬 4.重大疾病險:最高單位11第三階段:退休規劃期? 保障需求:1、退休后的生活保障。 2、大病保障? 以退休費用為例:(假設40歲,月薪3500元,退休后每月收入約需60%,即2100元,假設60 歲退休,以75歲為身故預估年齡,以每年通貨 膨脹率2.5%計,20年后每月所需金額為: 2100×(1+0.025) 20 =3441元(75-60)年×3441 ×12=61.94萬, 假設保險儲備為1/3,則需20萬。12第三階段:退休規劃期? 保險計劃:? 1. 儲蓄養老險10萬 ? 2.終身壽險10-15萬 ? 3.意外險5-10萬 ? 4.重疾:高單位132、不同收入層次客戶的保險需求? (1)分類? 富翁階層(私營業主、企業經理人等) ? 富裕階層(中高級公務員、白領階層、高級技術人員) ? 小康階層(一般職員、公務員、教師) ? 溫飽階層(工人、小公司職員)14(2)不同收入層次客戶的保險需求? 富翁:高額保障、體現身價;避稅功能、分散投資功能。富裕:重病

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